Kennzahlen & KPIs

ROAS: Definition, Formel und Benchmarks

Guillaume Sallé

Leiter Analytics-Content & Glossar

Aktualisiert am February 22, 2026

Kurzdefinition

Der ROAS (Return On Ad Spend) ist der Werbe-ROI, der den für jeden in Werbung investierten Euro erzielten Umsatz misst. Der ROAS bewertet die Brutto-Effizienz einer Kampagne oder eines Werbekanals, unabhängig von Margen und operativen Kosten.

Wie es funktioniert

Formel: ROAS = Durch Werbung erzielte Umsätze / Werbeausgaben. Beispiel: Wenn Sie 1 000 € in Google Ads ausgeben und 4 500 € Umsatz generieren, beträgt Ihr ROAS 4,5 (oder 450 %). Ein ROAS von 4 bedeutet, dass Sie für jeden ausgegebenen Euro 4 € Umsatz erzielen. Achtung: Der ROAS berücksichtigt weder Produktionskosten, Produktmargen, Versandkosten noch Retourenkosten. Daher kann ein ROAS von 3 für ein Unternehmen mit 80 % Marge (SaaS, Dienstleistungen) sehr profitabel und für einen E-Commerce mit 15 % Marge defizitär sein. Um den Mindest-ROAS (Break-even-ROAS) zu berechnen, lautet die Formel: Mindest-ROAS = 1 / Nettomarge. Bei einer Marge von 25 % beträgt der Break-even-ROAS also 4. Darunter ist die Kampagne defizitär; darüber profitabel. Plattformen wie Google Ads und Meta Ads erlauben es, einen Ziel-ROAS für die automatische Gebotsoptimierung festzulegen.

Warum es wichtig ist

Der ROAS ist die unverzichtbare Performance-Kennzahl für jedes Team, das Werbebudgets verwaltet. Er ermöglicht es, die Brutto-Rentabilität verschiedener Kampagnen, Kanäle und Werbe-Creatives auf gemeinsamer Basis direkt zu vergleichen. Indem sie den ROAS pro Kampagne und Audience-Segment verfolgen, können Media-Buying-Teams die leistungsfähigsten Kombinationen schnell identifizieren und das Budget entsprechend umverteilen. Der ROAS ist auch die Kennzahl, die zur Begründung von Budgeterhöhungen gegenüber dem Management verwendet wird: Ein ROAS von 8 bedeutet, dass 10 000 € zusätzliches Investment 80 000 € Umsatz erzeugen — ein starkes Verkaufsargument. Für Agenturen wird der ROAS oft als Performance-KPI in erfolgsabhängigen Vergütungsvereinbarungen festgeschrieben.

Wie verbessern oder nutzen

Um den ROAS zu verbessern: Konzentrieren Sie das Budget auf Kampagnen, Audiences und Keywords, die historisch den besten ROAS aufweisen. Verbessern Sie Ihre Conversion-Rate (CRO), um mit demselben Werbe-Traffic mehr Umsatz zu erzielen. Optimieren Sie den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) durch Upsell- und Cross-Sell-Techniken, um Umsätze ohne höhere Ausgaben zu steigern. Nutzen Sie Retargeting, um warme Audiences kostengünstig zurückzugewinnen. Schärfen Sie das Targeting, um Ausgaben für nicht konvertierte Audiences zu reduzieren. Verbessern Sie die Qualität der Werbe-Creatives, um die CTR zu steigern und den CPC zu senken.

Mit Sublim

Indem Sie Ihre Umsatzdaten mit Sublim verbinden, können Sie den realen ROAS jeder Traffic-Quelle in Echtzeit berechnen, einschließlich SEO, E-Mail-Marketing oder organischen Social Media. Im Gegensatz zu Werbeplattformen, die ihren eigenen ROAS oft via verzerrte Attribution überschätzen, bietet Sublim eine neutrale, kanalübergreifende Sicht auf die zugeordneten Umsätze — DSGVO-konform und ohne Abhängigkeit von Drittanbieter-Cookies.

Häufig gestellte Fragen

Was ist der Unterschied zwischen ROAS und ROI?

Der ROAS misst nur den Brutto-Return auf Werbeausgaben (Umsätze / Werbebudget), ohne andere Kosten zu berücksichtigen. Der ROI (Return on Investment) ist umfassender: Er berücksichtigt alle mit der Kampagne verbundenen Kosten (Creative-Produktion, Versandkosten, Produktmargen), um die tatsächliche Nettorentabilität zu messen. Der ROAS ist also ein Maß für Werbeeffizienz, der ROI ein Maß für die Gesamtrentabilität.

Welcher Ziel-ROAS ist für eine Google-Shopping-Kampagne sinnvoll?

Der optimale Ziel-ROAS hängt von Ihrer Produktmarge ab. Für ein E-Commerce mit 30 % Bruttomarge liegt der Mindest-ROAS für Rentabilität bei rund 3,3. In der Praxis gilt ein ROAS von 5 bis 8 bei Google Shopping als hervorragend. Beginnen Sie damit, Ihren historischen ROAS zu messen, und setzen Sie dann einen leicht höheren Ziel-ROAS, um den Algorithmus auf bessere Performance hin zu optimieren.

Kann der ROAS durch Multi-Touch-Attribution verzerrt werden?

Ja, der von Werbeplattformen angezeigte ROAS ist oft überschätzt, da sie ihre eigenen Attributionsmodelle einsetzen, die den letzten Werbeklick bevorzugen. Wenn ein Nutzer eine Anzeige sieht, Ihren Blog liest und dann über eine organische Suche konvertiert, kann Google Ads die Conversion dennoch sich zuschreiben. Verwenden Sie ein neutrales Analytics-Tool wie Sublim für eine fairere und realistischere Attribution.