ROAS: definizione, formula e benchmark

Formula: ROAS = Ricavi generati dalla pubblicità / Spese pubblicitarie. Ad esempio, se spendi 1.000 € in Google Ads e generi 4.500 € di fatturato, il tuo ROAS è 4,5 (o 450%). Un ROAS di 4 significa che per ogni 1 € speso, si guadagnano 4 € di ricavi. Attenzione: il ROAS non tiene conto dei costi di produzione, dei margini sui prodotti, delle spese di consegna o del costo dei resi. Per questo motivo un ROAS di 3 può essere molto redditizio per un'azienda con l'80% di margine (SaaS, servizi) e in perdita per un e-commerce con il 15% di margine sui prodotti venduti. Per calcolare il ROAS minimo praticabile (break-even ROAS), la formula è: ROAS minimo = 1 / Margine di profitto netto. Quindi, per un margine del 25%, il ROAS break-even è 4. Al di sotto, la campagna è in perdita; al di sopra, è redditizia. Piattaforme come Google Ads e Meta Ads consentono di definire un ROAS target per l'ottimizzazione automatica delle offerte.

Il ROAS è l'indicatore di performance imprescindibile per qualsiasi team che gestisca budget pubblicitari. Permette di confrontare direttamente la redditività lorda di diverse campagne, canali e creatività pubblicitarie su una base comune. Monitorando il ROAS per campagna e per segmento di audience, i team di media buying possono identificare rapidamente le combinazioni più performanti e riallocare il budget di conseguenza. Il ROAS è anche l'indicatore utilizzato per giustificare gli aumenti di budget pubblicitario alla direzione: un ROAS di 8 su una campagna significa che investire 10.000 € aggiuntivi genera 80.000 € di ricavi — un argomento commerciale potente. Per le agenzie, il ROAS è spesso contrattualizzato come KPI di performance negli accordi di remunerazione a performance.

Per migliorare il ROAS: concentra il budget sulle campagne, audience e parole chiave che storicamente hanno i migliori ROAS. Migliora il tuo tasso di conversione (CRO) per ottenere più ricavi con lo stesso traffico pubblicitario. Ottimizza il valore medio degli ordini (AOV) tramite tecniche di upsell e cross-sell per aumentare i ricavi senza aumentare le spese. Utilizza il retargeting per recuperare audience calde a costi inferiori. Affina il targeting per ridurre le spese su audience non convertite. Migliora la qualità delle creatività pubblicitarie per aumentare il CTR e ridurre il CPC.